Cambia prezzo tre volte l’anno, guadagni di più
Carla gestisce un bilocale a Tropea, affacciato sul mare. A luglio è sempre piena, a Ferragosto potrebbe chiedere di più ma non lo sa, e a ottobre resta con il calendario vuoto per settimane. Il problema non è l’appartamento: è che il prezzo non cambia mai. Lo ha fissato due anni fa e lo ha lasciato lì, uguale per ogni mese dell’anno. È l’errore più comune tra chi affitta uno o due appartamenti nel tempo libero: si sceglie un numero, ci si abitua, e ci si dimentica che il valore di una notte cambia continuamente in base alla stagione, agli eventi, alla concorrenza.
Aggiustare il prezzo non significa diventare esperti di revenue management. Significa semplicemente non regalare notti nei momenti di punta e non restare vuoti quelli di calma.
Come strutturare i prezzi in tre fasce: un metodo che puoi fare con carta e penna
Il punto di partenza è dividere l’anno in tre grandi blocchi: alta stagione, stagione media e bassa stagione. Non serve un software: basta un foglio — anche cartaceo — con tre righe e tre prezzi diversi.
- Alta stagione (estate piena, ponti primaverili, festività): qui la domanda è alta, i turisti prenotano con anticipo e accettano prezzi più alti. È il momento in cui molti host invece restano al prezzo medio, perdendo margine.
- Stagione media (primavera, inizio autunno): la domanda c’è, ma è più sensibile al prezzo. Un piccolo sconto rispetto all’estate aiuta a riempire il calendario.
- Bassa stagione (novembre, dicembre escluse feste, gennaio-febbraio): qui si compete più sul prezzo, ma non bisogna svendere. Spesso un prezzo leggermente più basso abbinato a soggiorni minimi più corti funziona meglio di uno sconto drastico.
Secondo quanto analizzato da Smartness, una piattaforma che studia il comportamento dei prezzi negli affitti brevi, i listini fissi tendono a lasciare guadagno sul tavolo nei momenti di punta e a risultare poco competitivi nei periodi tranquilli — esattamente il problema di Carla.
Oltre alle tre fasce, aggiungi due eccezioni esplicite nel tuo foglio: eventi locali (sagre, fiere, mercati, concerti) e ponti nazionali. In quei giorni la domanda sale anche in piccoli borghi e province, e i tuoi vicini — quelli che affittano su Airbnb o Booking — alzeranno i prezzi. Se non lo fai anche tu, lasci prenotare a un valore che non rispecchia il mercato reale di quel fine settimana.
Tre cose che puoi fare questa settimana
- Guarda i tuoi vicini su Airbnb o Booking. Cerca appartamenti simili al tuo nella stessa zona, filtra per le prossime settimane e nota i prezzi a notte. Se sei sistematicamente sotto di loro e sei comunque vuoto, hai margine per salire. Se sei il più caro e non prenoti, è il momento di scendere.
- Segna sul foglio gli eventi dei prossimi tre mesi. Cerca online cosa succede nella tua città o nel tuo borgo: feste patronali, fiere, eventi sportivi, mercati stagionali. Per quelle date, scrivi un prezzo dedicato — anche solo il dieci o quindici per cento in più rispetto alla fascia corrente.
- Metti un promemoria ogni tre-quattro settimane per controllare se i prezzi intorno a te sono cambiati. Non servono ore: bastano dieci minuti con il telefono. Il mercato si muove, e conviene muoversi con lui.
Come spiegato nelle analisi di Smartness sui listini fissi versus prezzi dinamici, la differenza non sta nell’usare strumenti complicati, ma nell’abitudine a rileggere il prezzo con occhi freschi almeno una volta al mese.
Domande frequenti
Devo usare per forza un software per gestire i prezzi in modo dinamico?
No. Un foglio con tre fasce stagionali e le date degli eventi locali è già un sistema efficace per chi gestisce uno o due appartamenti. I software automatici possono aiutare, ma non sono indispensabili per iniziare a ottenere risultati concreti.
Quanto spesso dovrei cambiare il prezzo?
Non serve cambiarlo ogni giorno. Una revisione ogni tre o quattro settimane, con un’attenzione specifica ai ponti e agli eventi locali, è sufficiente per restare in linea con il mercato. La costanza conta più della frequenza.
Rischio di perdere ospiti se alzo il prezzo nei periodi di punta?
Se la domanda nella tua zona è alta — come a Ferragosto o in occasione di un evento locale — alzare il prezzo non allontana gli ospiti, li seleziona. Chi prenota in alta stagione sa che i prezzi salgono: è il funzionamento normale del mercato degli affitti brevi.
In sintesi
Fissare un solo prezzo per tutto l’anno è il modo più semplice per guadagnare meno di quanto potresti. Ecco le quattro azioni concrete da portare a casa:
- Dividi l’anno in tre fasce (alta, media, bassa) e assegna un prezzo diverso a ciascuna.
- Aggiungi eccezioni per ponti ed eventi locali: sono i momenti in cui puoi alzare il prezzo senza perdere prenotazioni.
- Controlla ogni tre o quattro settimane i prezzi degli appartamenti simili al tuo su Airbnb o Booking.
- Non aspettare di avere tutto perfetto: anche un foglio con tre righe è meglio di un prezzo fermo da due anni.
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Fonti: Smartness, YouTube, PayPro Global
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